Tuloskeskeisyydestä ihmiskeskeisyyteen

Viime viikolla satoi kaatamalla. Ostin sateenvarjon.

Noin varttitunti ostoksen jälkeen huomasin, että varjon niputusremmin nappi oli irronnut. Suorin takaisin markettiin pyytämään uutta varjoa tilalle. Asia osoittautui mutkikkaammaksi kuin luulin.

Asiakaspalvelija ohjasi minut hissillä kolmanteen kerrokseen. Siellä sain reklamoida kympin arvoisen sateenvarjoni. Seisoin varttitunnin jonossa numerolapun kanssa. Sitten sain vielä allekirjoittaa reklamointilomakkeen. Viimein pääsin sukeltamaan kaatosateen seuraan aseistautuneena eheällä sontikalla. Marketti oli puolestaan suojannut itsensä vilpilliseltä reklamoinnilta, joka olisi voinut maksaa sille kokonaista kymmenen euroa.

Tuloskeskeisyys on aika merkillinen peikko. Se on valitettavasti pesiytynyt isoon osaan nykybisnestä. Karkeasti ottaen se tarkoittaa sitä, että pidetään kulut pieninä ja voitot suurina. Sijoittaja tykkää.

Asiakaskeskeisyys on puolestaan nykyajan juttu. Se tarkoittaa sitä, että välittömän tuloksen sijaan pitkäkestoinen asiakastyytyväisyys on ykkössijalla. Hyviä esimerkkejä tästä ovat vaikkapa Apple ja Stockmann.

Applen asiakaskokemukseni ovat poikkeuksetta huippuluokkaa. Ehkä huikein niistä oli, kun nelivuotias iMac sanoi yhteistyösopimuksen irti. Vaikkei värkissä ollut edes takuuta voimassa, Applen ystävällinen tukihenkilö suostui vaihtamaan sen uuteen. Ei tarvinnut täyttää lomakkeita.

Valikoimassa ei kuitenkaan enää ollut samanlaista valkoista muovimäkkiä. Lähetti kiikutti kotiovelle uunituoreen alumiinikuorisen mallin. Vähän hämmästytti.

Stockmann ei juuri jää Applelle kakkoseksi. Menin kerran viemään kälyltäni joululahjaksi saamaani Nike+ -ranneketta Stockalle huoltoon. Iloinen urheiluosaston myyjä totesi, että vaihtaa sen saman tien.

”Ei ei”, totesin. ”Ei tätä ole ostettu teiltä. Sain rannekkeen lahjaksi.”
”Ei se haittaa”, myyjä totesi hymyillen. ”Me pystymme hoitamaan asian Niken kanssa kuntoon. Tuossa uusi ranneke.”

Huuli pyöreänä poistuin Stockalta. Vastaisuudessa urheiluostokset tuli keskitettyä ihan ilman kanta-asiakaskorttiakin.

Reklamaatiosähläyksen jälkeen päätin myös, että vastedes ostan varjoni Aleksin ja Manskun kulmalta. Se on itse asiassa aika hyvä bisnes, koska hukkaan sateenvarjoja suurin piirtein kaksi kuukaudessa. Kympin säästöllä marketti synnytti siis suurin piirtein parin huntin kuopan tulevassa liikevaihdossaan.

Asiakaskeskeisyys on hurja juttu. Mutta vielä kovempi juttu voisi olla ihmiskeskeisyys. Viime viikolla pidetyssä Esa Saarisen juhlaseminaarissa Koneen toimitusjohtaja Matti Alahuhta kertoi nostaneensa johtamansa yhtiön ykkösjutuksi asiakastyytyväisyyden sijaan henkilöstötyytyväisyyden. Alahuhdan mukaan keskeisintä on, että henkilöstö voi hyvin. Asiakastyytyväisyys ja tulos seuraavat perässä.

Niin.

Mistä asiakastyytyväisyys ja tulos oikeastaan syntyvät? Ihmisistä. Jos ihmiset eivät voi hyvin, he eivät todennäköisesti tuota järin hääppöistä laatua tai kohtaa asiakasta hymyssä suin. Ja jos asiakasta kismittävät käsiin laukeavat apparaatit tai sitruunan nielleet asiakaspalvelijat – päättömistä reklamaatiokoukeroista puhumattakaan – he ovat pian entisiä asiakkaita. Ja mitäs sitten?

Tulos kyykkää.

Tuloksen kyykätessä tulosjohtaja rientää saneeraamaan. Henkilöstö vähenee ja pelkää. Tulosta syntyy entistä vähemmän.

Ihmisjohtaja puolestaan rientää kentälle kysymään, miten ihmiset voisivat paremmin. Mitä heidän hyväkseen voisi tehdä. Ja jopa mitä pitäisi tehdä, että he voisivat hyvin myös silloin jos on pakko saneerata.

Hyvinvoivat ihmiset synnyttävät innostavia asiakaskohtaamisia, ideoivat parempia tuotteita ja jaksavat tehdä pidempää päivää ihan siksi että se on kivaa. Fiksuin bisnes syntyykin nähdäkseni ihmiskeskeisestä johtajuudesta.